Konsten att övertyga

PS5retorik

Vi vet alla hur svårt det är att övertyga en annan människa, oavsett om det gäller att bjuda upp en främling till dans eller att förmå denne att rösta på Piratpartiet. Vi människor är helt enkelt programmerade att försöka stå emot andras försök att övertyga oss.

Det finns dock ett trick, som kan sammanfattas på en liten postit-lapp, som kan hjälpa de allra flesta att bli bättre på att övertyga. Oavsett om det är frågan om ett samtal runt ett cafébord, en Facebook-uppdatering, en insändare eller ett kort tal. Det är ett trick som beskrevs redan av de gamla grekerna. Och som det är märkligt att skolan inte lär ut.

1. Väck uppmärksamhet

Det första problemet för den som vill övertyga är att få den andra att börja lyssna eller läsa. Vi vet alla hur många gånger vi slutat lyssna efter föreläsarens första meningar. Hur ofta vi hoppat över artikeln under rubriken. Man måste därför börja med att fånga läsarens eller lyssnarens uppmärksamhet, att få denna att vilja fortsätta. Kanske ett provokativt uttalande – men bara lagom provokativt, inte så att åhöraren redan från början bestämmer sig för att man har fel. Kanske en fråga åhöraren är genuint nyfiken på att få besvarad. Kanske något spännande eller roligt, eller något som knyter an till sådant som intresserar många.

2. Vinn förtroende

Så fort man fångat åhörarnas uppmärksamhet gäller det istället att vinna deras förtroende. För vi är ju alla rätt misstänksamma mot främmande människor som försöker truga på oss sina åsikter. Är man helt okänd kan man (om det går) visa att man hör ihop med dem eller smickra dem. Sedan demonstrera att man verkligen kan det här. Och kanske till och med ”skryta” lite. Därför är det ofta bra att fortsätta med en liten bakgrundsbeskrivning, som visar att man verkligen kan det hela.

3. Vad vill du säga?  ”There can be only one”

Först när man vunnit förtroende är det dags att presentera själva den sak man vill övertyga om. Och det måste vara en sak. Inte flera. Därför gäller det att i förväg noga ha tänkt genom vilken den saken är. Tänker man efter är det till exempel ingen bra idé att i samma samtal försöka övertyga sin partner både om att det vore trevligt med ett litet besök tillsammans i sängen, och om att vi borde äta falukorv till middag.  Så bestäm dig för om ditt budskap ska vara att piratpartister visst bryr sig om kultur, eller att IPRED-lagen innebär en oacceptabel övervakning. Det kan bara finnas ett budskap. Sedan kan man i och för sig berätta även andra saker. Men bara om de är argument som stödjer budskapet. Eller om de behövs för att bygga förtroende för dig.

4. Vassa argument

Först nu, när du väckt uppmärksamhet, vunnit förtroende och presenterat ditt budskap bör du börja argumentera för det. Det bör du göra med stor urskiljning. Nästan alla människor klarar av att hålla reda på tre olika saker, men redan vid fyra börjar man tappa bort och röra ihop. Man bör därför undvika att använda mer än tre eller fyra argument.

Vad för slags argument ska man då använda? Fundera över när du själv senast blev övertygad om något du från början trodde att du inte alls tyckte.

  • Du blev antagligen övertygad av någon du kände förtroende för.
  • Denne hade troligen bra förnuftsargument.
  • Antagligen lyckades hen också göra dig känslomässigt berörd.

När man övertygar använder man alltså en kombination av förtroende, förnuft och känsla. I den ordningen. Man måste ju ha övertygat sin samtalspartner innan denne kan bli upprörd,

5. Vädja till handling och välkomna till gemenskap

Om du nu har lyckats övertyga din läsare eller samtalspartner om att du har rätt gäller det att undvika att han/hon glömmer bort det hela. Du vill få få personen att ”comitta” sig. Genom en handling, eller ännu hellre genom att ansluta sig till vår gemenskap. Avslutningen ska därför inte bara sammanfatta det viktigaste. Den bör också mana till handling, och bjuda in till vår gemenskap. ”Kom på debatten!” ”Gå med i Piratpartiet!”

0 0Piratband2

”Post it”-lappen

Men vad stod på den där postit-lappen? Jo, där fanns en sammanfattning av den standarddisposition för övertygande, som utarbetades redan av de gamla grekiska och romerska vältalarna, och som visat sig fungera i alla medier den sedan testats i: tal, debattartiklar, insändare, TV-soffor, facebook-uppdateringar, blogginlägg osv. Den fungerar för tal på en minut och i en timme. Den fungerar för texter om 100 ord och på 100 sidor.

1. Väck uppmärksamhet.
2. Vinn förtroende.
3. Vad vill du säga? (Only one!)
4. Vassa argument:
(a) via trovärdighet
(b) vädja till förnuft
(c) väcka känslor
5. Vädja till handling och välkomna till gemenskap.

Standarddisposition för insändare, blogginlägg, tal, appell osv

Lite mer utförligt ser standarddispositionen ut så här:

  1. Inledning. En kort snutt som ska väcka intresse. En fråga, ett kontroversiellt påstående, något roligt, någon kort intressant berättelse. Det måste kunna göras på några meningar/en halv minut. Och får inte vara så kontroversiellt att det skrämmer bort folk, eller gör dem negativa till dig.
  2. Sakframställning. Till synes ska du här kort skissa bakgrunden, så att den som läser eller lyssnar vidare begriper vad det handlar om. Men den viktiga uppgiften är egentligen att visa att du är trovärdig. Du grundar dig på fakta. Du vet vad du pratar om. Här ska man därför vara saklig, inte upphetsad eller känslofylld.
  3. Tes. Den åsikt eller det förslag du argumenterar för. Är det kontroversiellt, så det kanske skrämmer bort folk, kan det finnas skäl att undvika det i början, och ta det först när man skaffat lite välvilja och förtroende. Har man berättat vad man vill redan i början bör man påminna om det. Men det ska göras kort.
  4. Argument. Därefter presenterar man de viktigaste argumenten för sin åsikt. Det behöver inte vara sterila logiska resonemang. Ett argument kan vara en berättelse, eller ett konkret exempel. Tänk på att inte trötta ut åhöraren. Vanligen minns man sällan mer än tre argument, så ett fjärde eller femte riskerar att försvaga istället för att stärka dina chanser att övertyga. Ofta blir man lättare övertygad om argumenten både vänder sig till förnuft och till känslor. Spara dock det mest känsloladdade av dina argument till sist.
  5. Avslutning. Slutligen gör du en liten sammanfattning, eller vänder tillbaka till det starkaste eller mest känsloladdade av argumenten.  Har du lyckats övertyga i sak är det här du ska elda på känslorna hos den du övertygat. Sluta gärna med att vädja till handling eller bjuda in åhöraren/läsaren i vår gemenskap.